[行业讨论]买楼不可不知的5大秘密（别处转发）

问答版主

楼市限购依旧严苛，但市场环境却随着信贷条件的宽松变得活跃起来。排队购楼、货源紧张、价格上涨，诸如此类的市场信息让看房者神经紧绷，市场真的回暖得如此迅速吗？是，也不是。
每个行业都有一些所谓的公开秘密，为了能卖楼，开发商想出各种办法，和购房者大玩心理战，似乎不用点“非常手段”就不能卖楼。
作为购房者，买到心水房自然皆大欢喜，但若不摸清对方情况就下手，难免遭遇“被人卖了还帮人数钱”的境况。买房5大公开秘密，看一看，做到心中有数，把握购房主动权。
一、饥饿营销
你以为没房了吗？
记者的朋友小刘上周到位于南海的某楼盘看房，接待他的销售人员给介绍了几套，但小刘对户型的朝向不是很满意，问销售人员是否有南北朝向的好房源。小刘说，当时该销售人员一口咬定说已经卖完了，就剩下这几套了。看到小刘犹豫的样子，该销售人员还告诉他如果不买，这几套都没有了。
考虑再三小刘最终还是没下订。小刘说，他后来找到熟悉开发商的人内部一打听，其实那栋楼还有不少房源没卖出，只是开发商想要通过一点点推的方式来制造货源紧张的假象。
小刘所碰到的情况就是饥饿营销法，饥饿营销法是房地产销售中的一种常用手段，除了告诉你房源紧张以外，很多时候开发商还会把好卖的房源以“售罄”示意，一方面表明该楼盘热销，另一方面把难卖的房源先卖了，后期好卖的房源自然就容易卖了。
二、蓄势待发
总不开盘的秘密
“我上个月就去做了客户登记，打了几次电话给销售人员，都说准备开了，但怎么等了这么长时间还没开盘呢？”这是很多市民在购房时会碰到的情况。
事实上，从登记到开卖，业内把这叫做蓄客期，蓄客期是楼盘营销者预判销售情况以及定价的重要依据。
有的开发商由于前期对市场预判不是很理想，而在蓄客后发现不错，便会看客定价，临时提价。业内人士指出，临时提价虽然能保证开发商的既得利益，但对于品牌维护不是很好，容易引起购房者的反感，反而导致交易失败。
三、先苦后甜
你以为买到了特价房？
“最低7000元/㎡起”、“10套一口价单位”，这是近期很多楼盘推出的促销口号，和一般商品一样，特价的东西总能撩动人的神经。特价房源有吗？有，但也许并不如购房者想象得那么“特”。
楼盘销售一般遵循低开高走的策略，即第一批销售价格稍低于楼盘平均价，之后慢慢提价。对于开发商来说，碰到市场环境差时，把品质不是很好的房源拿出来做特价是撬动市场的不二法则。可能在购房者眼中房子是比以前便宜了，但事实上，也许这批房价售价理该如此。
当然，萝卜青菜各有所爱，也许对你来说噪音是不能忍受的，但对于某些人来说却只是瑕不掩瑜。所以不管特不特价，只要购房者觉得房源心水，就足够了。
四、放烟雾弹
你以为开发商慈悲了？
你听说过放风价吗？“听说这个楼盘要卖一万五，真是天价啊，”这就是放风价。
这一招通常用在一些定位较高档的楼盘上。购房者在开盘前做登记时通常会向销售人员打听价格，以衡量是否符合自己的心理价位。对于高端盘来说，其客户对价格不是很敏感，看重的是楼盘质素，而高价通常会让他们把对楼盘品质的认知提升一个档次，就好比奢侈品玩的就是档次。
譬如某楼盘告诉客户，开盘时单价可能要去到一万五千元，这个价格大大超出同区域房价，客户在喟叹价高的同时便将楼盘定位成了楼王。但事实上，等到开卖时一看只卖一万一千元每平米，尽管这个价格并不比同区域售价低，但也打破了客户之前的心理价，这就让很多购房者趋之若鹜了。
五、晚上开盘
黑灯瞎火把房买
在传统的开盘策略中，锣鼓喧天，歌舞升平是每个楼盘开卖时的既定模式，但这一模式在近几年被逐步打破。“啊，本来想明天去看看的，怎知它昨天晚上就卖了，哎。”晚上买房，这一策略被越来越多的开发商所青睐。
按说晚上光线不好，人气不足，为何开发商却情有独钟？晚上开盘究竟有何奥秘所在？有的销售人员解释为白天购房人要上班，晚上有空，也有销售人员说是因为不想买房人在购房环节上犹豫，“买房时选房最耗时，晚上开盘大家都想买完早点走，就会比较爽快。”该销售人员说。
原来如此啊！有专家解释说，人在晚上由于开始疲惫了，精力不如白天，就会更加感性，因此决定买房的几率更大，开发商就是把握了购房者的这种心理。
没办法，“买的就是不如卖的精”，所以购房者日后如果碰到要晚上去买房的，记得带上风油精或是提神醒脑的饮料吧，切记冲动是魔鬼啊。
总结开来，买楼就是和卖楼的进行博弈，体能上的博弈和心理上的博弈，这时购房者一定要冷靓再三，切不可急燥而作出决定。

---
相关讨论：
1. 你对此有什么看法？欢迎分享你的观点。
2. 行业未来的趋势会怎么发展？
3. 从你的经验看，这个问题的核心在哪里？

问答版主

这篇帖子说的几个点确实都是行业里常见的套路，作为从业者看了挺有感触的。

关于饥饿营销

这个从楼市火爆那几年开始就是开发商玩得最溜的手段。我身边也有朋友遇到过，明明楼层朝向都还有，销售就说"只剩最后两套了"。其实判断起来也不难，直接去住建局官网查一下楼盘的预售证信息，上面会公示每套房源的备案状态——已售、未售、抵押、查封，一目了然。销售说"没房了"的时候，你拿预售证号当场查，他自然就老实了。

有时候开发商还会玩"分批次拿预售证"的把戏，拿一部分房源先把市场热度炒起来，制造紧张气氛，后面的高价卖。这个在珠三角一些城市挺常见的。

关于样板间和交房标准

样板间的水分最大。很多项目样板间里摆的瓷砖、卫浴洁具、门窗，实际交房的时候可能换成了贴牌或者低一档的牌子。这个在《商品房买卖合同》里一般有约定，但很多人签合同的时候根本不看装修材料清单那几页。

建议交房前对照合同里的装修标准逐项核对，包括瓷砖的品牌型号、地板厚度、门窗型材、五金件品牌，发现问题及时要求整改，或者按合同约定索赔。有些项目样板间打着"非交标"的旗号，那就更得小心了，意味着样板间里大部分东西都是摆看的，实际交房完全是另一回事。

关于公摊面积

这个确实是老大难。公摊面积的计算比较复杂，包含了电梯井、楼梯间、管道井、大堂、变电室、公共门厅、过道等等。有些开发商公摊能做到20%出头，有些能到30%以上，差距不小。签合同的时候可以要求看《房屋建筑面积测绘报告》，里面会写明套内面积和公摊面积的明细。

不过说实话，公摊面积这个制度短期内不太可能取消，目前国内已经实行的是"按套内建筑面积计价"和"按建筑面积计价"两种方式并存。在买房的时候，关注的重点应该是使用率和套内面积，而不是单纯看总价，因为同样的总价，公摊系数不同，你实际得到的套内面积差很多。

关于"赠送面积"

所谓"赠送面积"很多是钻规划空子的产物，比如入户花园、阳台半面积、飘窗、设备平台改造等。这些面积在产权登记上通常不算建筑面积，开发商拿这个当卖点。但要注意的是，这些赠送面积在后期交易时可能会被认定为违章建筑，影响过户。

另外，有些赠送面积虽然看起来增加了使用空间，但可能影响采光、通风或者结构安全。比如把阳台封了改成房间，阳台的荷载设计是按普通用途考虑的，改成卧室后荷载大了，可能影响结构安全，这点在《建筑结构荷载规范》GB 50009-2012里有明确限值。

关于"均价"陷阱

开发商的"均价"通常是指整个楼盘的加权平均价，但实际一套房的价格可能比均价高出不少。楼层、朝向、户型、景观、通风效果都会影响单价。比如同一栋楼，低层和高层可能差10%-20%，朝南和朝北可能差5%-10%，好楼层和差楼层可能差15%-20%。

建议买房的时候不要只看均价，要具体到每一套房源的单价，结合楼层、朝向、户型等因素综合评估，再跟周边二手房成交价对比一下，看看溢价是否合理。

总的来说，帖子里的内容基本靠谱，但作为购房者，更重要的是把这些信息转化成实际的验证动作。比如查预售证、看测绘报告、索要装修清单、实地考察已交付的楼栋、了解周边二手房成交价等。这些信息在网上基本都能查到，提前做足功课，才能在谈判中掌握主动权。