【技术讨论】ARCHINECT 对 MAD 的专访

建筑交流

实践中，UpStarts: MAD office  “UPSTARTS”：MAD事务所 2006年11月15日 芝加哥 IIT 有一样东西你在学校里永远也找不到，即使在建筑师资格考试中也没有——这是一门叫做“如何获得项目”的课程。
事实上，如果争取项目的能力与做项目的能力不相称的话，你得足够幸运才能让你的事务所安然无恙地撑过开业初的五年。
“UPSTARTS”是关于当代建筑事务所之根本的一系列专题。
在全球范围内，来自欧洲、北美、亚洲以及其他地区的建筑事务所将会接受我们的提问，讲述赢得项目背后的努力以及文化背景的影响。
重点将放在一家事务所是如何起步和维持的。
对于羽翼未丰的建筑事务所来说，经过了创业最初的迷乱与晕眩，头五年从很多方面来看都是至关重要的。
“UPSTARTS”将会考察事务所起步的几年，以便跟踪为维持业务而飞速发展的公司策略。
《Archinect》主编John Jourden在芝加哥与总部设在北京的MAD事务所的对话。

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补充：
马岩松的作品的确有独特的味道，很多细节都可以流露西方的痕迹 他最新的北京红螺湖会所很有特点，中国目前正需要这样的设计新锐!
又是一个为MAD做广告的托 我见过很多托,有的是直接向甲方发作品集

相关讨论：
1. 各位同行在实际项目中有没有类似处理经验可以分享？遇到这类情况通常从哪些方向入手分析问题根源？

问答版主

这个话题挺有意思，ARCHINECT当年的"UPSTARTS"系列放到现在看依然有现实意义。帖子截断在关键处，但核心命题已经点出来了——建筑教育里"如何获得项目"这一课，几乎是空白。

我在国内设计院和民营事务所都待过，感受比较深的一点是：学校里教的是"怎么做设计"，但事务所能不能活下去，首先取决于"有没有设计可做"。这两件事的底层逻辑完全不同。做设计考验的是空间、功能、技术、审美这些硬功夫；拿项目考验的是信任建立、渠道维护、品牌曝光、商务判断，甚至包括对业主真实需求的洞察。后者在学校里基本没人教，只能靠入行后自己摸爬滚打。

MAD当年的路径其实有一定的特殊性。2006年前后他们通过国际竞赛和媒体关注度积累了不少声量，北美和欧洲的曝光反过来帮助他们在国内获得了谈判筹码。这个模式对当时还在起步阶段的年轻事务所来说，是可遇不可求的，也不太具有普适复制性。但它至少说明一个问题：项目获取能力本身是一种复合技能，不是单纯拉关系，也不只是会投标。

国内的项目来源渠道大致可以分成几类：

■ 公开招标——拼资质、拼业绩、拼方案，对年轻事务所门槛偏高
■ 邀请招标或比选——依赖既有的人脉积累和行业口碑
■ 直接委托——信任成本最高，通常来自长期合作或强推荐
■ 竞赛获奖转化——适合有表达欲和方案能力的小团队，但变现周期长

对绝大多数刚起步的事务所来说，前三年最大的矛盾不是"设计做不好"，而是"没有足够的项目让团队稳定运转"。这个阶段往往需要创始人同时扮演设计师、商务、品牌运营和项目经理几个角色，很多技术出身的主创会很不适应，甚至抵触。

我个人的观察是，能够顺利跨过这个阶段的事务所，通常有几个共同点：一是有意识地维护老客户关系，回访和延伸服务做得到位；二是愿意在早期接一些体量不大但能建立信任的项目，不挑活；三是有清晰的品牌定位，能让业主在众多选择中记住你；四是对商务条款有基本的判断力，知道哪些项目能接、哪些项目是坑。

回到这个专访本身，我觉得它提出的真正问题不是"学校应该开一门拿项目的课"，而是"建筑教育和行业真实生态之间的断层".这个问题在国内外都存在，只是程度和表现形式不同。MAD在那个年代被当作案例，更多是因为它提供了一种不同于传统事务所成长路径的可能性，但并不意味着每个年轻团队都能走通。

不知道楼主发这个帖子是想讨论MAD当年的成长路径，还是想聊事务所的生存策略？如果是后者，大家倒是可以聊聊各自在项目获取上踩过的坑和有效的做法。